Realicemos la propuesta de valor

Al montar un negocio, muchas personas lo primero que crean es su Propuesta de valor. Pero no todos. Y es lo primero que deberíamos hacer.

La propuesta de valor es algo difícil de definir porque debe incluir el valor, valga la redundancia, que le entrega tu negocio al cliente. Es decir, la diferencia que tienes frente a otros negocios de tu mismo sector.

Hablemos de valor

La entrega de valor es algo que se ha perdido a través del tiempo porque muchas empresas se centran en lo que ofrecen y no piensan en “a quién se lo ofrecen”. Es muy usado el tema de poner al cliente en el centro de todo, pero es muy pocas veces lo hemos visto aplicado. 

Las empresas ofrecen un producto o servicio y siempre se centran en entregar las características que tiene el producto o servicio, pero no se centran en el beneficio que tiene para el cliente. 

Entonces, el valor que buscamos para ofrecer un producto tiene que venir del cliente. El cliente prácticamente es quien debe decirnos cuál es el valor que tiene nuestro producto / servicio para ellos. 

¿Cuál es la propuesta de valor?

La propuesta de valor debe definir qué hace tu producto o servicio para ayudar a tus potenciales clientes y cómo lo consigues. 

A través de ella, el potencial cliente debe entender fácilmente como lo ayudas y por qué debe comprarte a ti y no a tu competencia.

La Unique Selling Proposition

En la Propuesta de valor debe estar presente de manera clara la Unique Selling Proposition, que dice el beneficio «único» que se obtiene el cliente del producto o servicio.

¿Cómo se construye la propuesta de valor?

Tal como lo hemos dicho previamente en otros artículos (link a investigación), por dónde debe comenzar todo es la etapa de la investigación. 

• Investigación: Esto debe hacerse descubriendo los beneficios que entregas, haciendo entrevistas a clientes o encuestas, los mensajes destacados, los comentarios que dejan a través de las distintas plataformas. También debes hacer un análisis de la competencia para poder entender cómo afecta al público (positiva o negativamente) el producto o servicio que le estás ofreciendo. En este artículo hablamos más de la importancia de la investigación.
• Diferencias: Una de las mejores formas de ver las diferencias que tienes con otro producto o servicio similar es hacer la comparación directamente: «es igual a…?». Si la respuesta es afirmativa, entonces debes buscar en aquello que no sean iguales para poder sacarle partido a eso.
• Varias propuestas: Una buena opción, que puede ayudar a aclarar más tu propuesta de valor, es crear varias ofertas de valor (10, por ejemplo). Luego selecciona una de ellas, y léela a una persona que no conozca el negocio y preguntale si entiende lo que le ofrecen, si le interesa y si se entiende lo que ofrece. Verás cómo funciona la propuesta de valor en el «mundo real».

El lienzo de la propuesta de valor. 

Lo difícil es encontrar las diferencias que tienes por sobre el resto y es normal. Es normal que te cueste encontrar las diferencias, por ello es que debes hacerla con calma y con tiempo. No es algo que hagas de un dia para otro. Dale vueltas y tómate todo el tiempo necesario para poder entregar la Propuesta de valor necesaria a tus posibles clientes. 

¿En qué etapa la creo?

Como lo dijimos más arriba, es una de las primeras cosas que se debe crear porque es lo que diferenciará lo que ofreces por sobre el resto y además, eso te ayuda a definir más tu negocio. Lo único por lo que tus posibles clientes te van a elegir a ti, por sobre tu competencia, es lo que te diferencia de ellos. Si eres uno más, van a escoger al que le han comprado por años, por tradición, casi. 

Así que ya sabes, siéntate cómodo y comienza a crear propuestas de valor que lleguen a las personas para poder empezar a vender tus productos o servicios sin que tengas competencia. 

¿Cómo construyes tu propuesta de valor?

¿Sabías la importancia que tiene la Propuesta de valor?